Page 26 - 康辉旅游杂志165期

C hina Comfort Travel 专题报道

二、企业入局，掘金定制游市场

据《2022 年中国在线定制旅游行业研究报告》指
出 ，2019年～ 2023年，中国经济发展迅速，高端人群
数量呈增长态势，定制旅游企业随之发展。可以说，近
两年定制游市场的大热， OTA 平台的入局功不可没。
除了一些专业定制游品牌和传统旅行社外，为抢占定
制游市场一席之地，各大 OTA 纷纷入局，许多 OTA 平
台也开始借助自身供应链和人才资源加入旅游定制市
场。在各玩家争抢的市场中，定制游市场的“蛋糕”正
被逐渐做大。数据显示，携程定制旅行 2023 年仅春节
需求单量已增长超过了300%，同时平台还利用“案例”
阵地实现“轻定制”，以供拉动需求，主动获取更多流
量。今年 4 月，某些平台上线了高端定制业务，以旅行
管家的服务为重点，重点强调“专业贴心的行程高标
准”、“一对一专属旅行管家”等特色。这一系列布局也
取得了颇为亮眼的成绩。具体来说，客户在平台上提
交出行人数、每日预算和兴趣点等细节信息后，平台
将结合需求为其匹配合适的旅游专家、供应链等。各
大竞争对手纷纷入局定制游市场，一定程度上，意味
着电商平台可分食的市场蛋糕正在变小，未来想要在
定制游市场独占鳌头，怕是要下一番功夫。

三、线下运营尚需借市场东风
据福建省康辉旅行社门店代表表示，“与跟团游、
据了解，目前市场上的定制游运营模式包括定制
大交通等大批量业务相比，定制游是相对较散，是小
机构为线下旅行社提供定制旅游供应商服务或工具类
而精的业务模式，暂无法做到大批量经营，目前市场
产品的 B2B 模式 ; 个人定制师或达人通过平台向客户
上相对铺面较大的多为平台运营模式，而非自营模
提供产品及服务的 C2C 模式 ; 以及企业自主招募定制
式。”大量 OTA 平台均设置了专门的“定制游”入口，
师根据客人需求提供产品和服务的 C2B 模式。其中大
划分企业、家庭、个人等各类客户搜索通道，用户提交
型OTA平台定制游业务一般分为自营型和平台型。
定制需求单后会有合适的定制师来联络，利用市场的
力量才能获得更大的发展。截至目前，携程定制旅行
平台已有超过 1500 家各种旅行社加入，尽管已有如此
多的合作供应商加盟，但仍顶不住市场旺盛需求带来
的压力，急迫需要更多旅行社的加盟合作。
福建省康辉旅行社门店代表还认为，高端定制是
在私人定制、企业定制模式外对市场的进一步细分，
“相比价格，定制游客更在意消费品附加价值，而市面
上掌握这类稀缺、高品质资源的传统旅行社所能覆盖
的目的地有限，服务质量参差不齐，由于这一细分市
场体量较小、获客成本高，长期处于空白的状态。”以
“经典玩法 + 小众玩法”相搭配的轻奢定制客单价较
低、普及面更广，会是趋势。对于定制师来说人脉市场
越广越容易快速提升体量，从而打开专属定制游市场。

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