Page 60 - 康辉旅游180期杂志

C hina Comfort Travel 管理之道

对话宁夏康辉总经理李建军

——“跳出观光内卷，康辉旅居康养的长周期价值突围之路”

撰文 / 图片提供：宁夏康辉总经理 李建军 编辑：康辉集团市场部 冯田

在后疫情时代大众观光游彻底内卷、行业毛利持
续走低的背景下，银发经济上升为国家顶层战略，旅
居康养成为全国旅行社破局求生的核心赛道。作为中
国康辉旅游集团旅居康养专委会（筹）主任、宁夏康辉
领路人，李建军深耕西北旅居康养一线四年，依托宁
夏六盘山避暑、黄河非遗、枸杞中医药、西北生态四大
稀缺资源，率先落地康辉首个标准化旅居基地，搭建
乐龄雅集品牌体系，打造银龄学堂社群流量入口，完
成导游向旅居管家的全员转型。目前已落地 25 个社区
银龄教学点，孵化四季常态化旅居产品，为集团全国
子分公司提供可复制的旅居转型样板。本期专访对话
李建军，拆解传统旅行社从短线观光到长周期享老服
务的底层逻辑跃迁。

国家大力发展银发经济，旅居康养迎来黄金机
遇。您认为企业如何顺势而为、主动破局，把政策
红利转化为实实在在的增长动能？ 您提出旅居康养是旅行社转型升级的战略必
争之地。在您看来，传统文旅企业如何打破路径依
李建军 ：政策是产业发展的最大助推器。近年来，
赖、重塑增长逻辑，找到可持续的第二增长曲线？
国务院《关于发展银发经济增进老年人福祉的意见》
《关于深化养老服务改革发展的意见》等一系列文件密 李建军 ：传统旅行社长期依赖“资源差价”盈
集出台，明确要求“组建覆盖全国的旅居养老产业合 利——机票、酒店、门票返佣。疫情后跟团游萎缩、
作平台”。对企业而言，政策红利不是等来的，是用行 OTA 挤压，这条路越走越窄。旅居康养的本质，是从
动抢来的。 “卖产品”转向“打造享老新生活方式”，从“一次性交
我们的做法有三条 ：一是标准先行。在集团持下， 易”转向“会员制、高复购的长期关系”。
我们在原《宁夏旅居基地服务规范》基础上，依据集团 打破路径依赖，我们做了三件事 ：第一，重构能
的具体情况，编写了《中国康辉旅居康养规范》，经集 力模型。传统导游的核心能力是讲解和控团，而旅居
团旅居专委会提请集团同意后，计划向全国推广。二 管家需要懂健康、会沟通、能应急、有温度。我们编写
是产品落地。围绕“春赏花、夏避暑、秋摄影、冬避寒” 了《旅居管家培训教程》，把导游升级为“健康管家 +
的四季规律，我们开发了近百个旅居产品，覆盖森林 活动管家 + 情感管家”; 第二，重塑盈利模式。旅居康
避暑、暖冬候鸟、非遗文化、中医康养等主题，让政策 养的收入不再是单一的差价，而是“基地运营+增值服
变成老人实实在在可体验的服务。三是渠道深耕。依 务 + 会员费 + 平台佣金”的多元组合。以宁夏贺兰国际
托“银龄学堂”进社区，嵌入政府“一刻钟养老服务圈”， 基地为例，通过旅居模式改造，非房收入占比从不足
在社区获客的同时也承接了政府购买服务，既服务了 10% 提升到 35%，整体净利润率提高了 11 个百分点。
老人，也拓宽了收入来源。 第三，再造客户关系。传统旅游客户离团即失联，而旅
把政策红利转化为增长动能，核心是“吃透政策、 居客户通过社群运营，复购率可达 40% 以上。我们通
快速行动、形成闭环”——用政策指引方向，用产品占 过“银龄学堂”社群、非遗认证体系、老带新激励机制，
领市场，用服务留住客户。 把客户变成了“传播者”和“共创者”。

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